问重庆互联网圈内人，谁把传统产品线上做得最好?

得到答案最多的是“江小白”。

“我是江小白”，“我”是一款酒。

2012年一面世，迅速在年轻消费群体中获得高度认同，被评为“2012中国酒业风云榜年度新品”，并成为了各地酒企争相模仿的对象。

“茅台、五粮液，他们有大量的广告资源，我们玩不过他们，但是我每场线下活动都参与，他们都做不到。我们总得干一件别人做不了的事情。”江小白酒业品牌创始人陶石泉坦言。

江小白的营销模式到底是什么?它有何独到之处?如何在众多的白酒品牌中崭露头角?上游商业周刊对话陶石泉，讨论在移动互联网冲击之下，传统行业的改变与创新。

上游商业周刊：“江小白”是怎样诞生的?

陶石泉：白酒这个传统产业，做的人都往一个地方使劲：做品牌一定要让那个产品看起来上档次、喜庆，或者充满了历史感。我就想做个新的品牌，看中的是成长起来的80后消费者。

既然是针对80后消费者，我们就定位在时尚休闲。我就想用具体的一个人，来代表这一群人的想法和形象，以及他们的生存状态。“江小白”这个品牌形象，男性、大众脸、有点文艺青年，像很多人。我给的描述是“年龄25到35岁，受过高等教育，喜欢简单的生活，不喜欢人情世故，爱护环境，有点文艺小资。”

上游商业周刊：您塑造的江小白形象，现在看来是成功的，在当时据说争议很大。

陶石泉：作为一个新品牌，你很难与大品牌竞争。因为你有两样东西是绕不开的。第一是传统的传播门槛很高，即使投了广告钱，是否可以打响知名度，都还是个未知数;其二是传统的渠道成本很高。大部分的消费品，中间有一道一道的经销商渠道和终端，这就是很大的一个门槛。

上游商业周刊：那么您认为要怎样让自己好的产品高效快速地传递给消费者?

陶石泉：按照传统的方法，如果你要让产品铺到每一个地方，那你中间的渠道商和终端都会收取费用。这个费用极其高昂，可能几千万的费用都给了他们了，你还没有赚到一分钱。在2011年上半年，随着电商平台的发展，它的本质是使渠道效率更高，去掉中间环节，从网上直接卖产品。另外社交媒体的传播渠道给我们提供机会，比如新浪微博和各种论坛空间。可以完全靠自己，去个性化展示自己的产品。

上游商业周刊：在白酒行业竞争如此激烈的今天，江小白取得了成功，您是怎么做到的?

陶石泉：我的方法是通过对于传统产业技术的改造，用全新的经营理念去做，和新的传播方式，通过提升三大效率，让消费者以更低的价格享受到更好的品质，这样就有了我们的经营逻辑。

第一是产品效率。企业经营一个品牌，一般情况下产品线很长，种类特别多，实际上单品的销量并不大。江小白的产品只有1个单品，3种不同容量的规格瓶装，产品线简单了，集约效率就出来了，实际上我是压缩了产品品种，尽管我的企业并不大，但是我的单品不输给那些大的白酒企业，甚至比一些大品牌的单品卖得还好。

产品的效率还表现在简单的包装。传统的酒卖很多的包装，花在包装上的钱是25%~30%，我们没有外盒，都是光瓶，包装成本只有10%左右。对比传统酒业我们可以省掉20%，这是替消费者省掉的第一笔钱。

第二是传播效率。传统的酒类企业广告费用一直是很大的一个成本，我们做过统计，需要达到20%~30%的广告费。我们目前可以做到不到10%的广告费用。当上规模后，要将广告费用定在5%以内。好产品其实不用太多的广告，不要把广告费转嫁到消费者身上。

还有一个是渠道效率。传统渠道从总代理，省级、市级、县级，层层代理，到终端，层层加价，层层收费。我们只有一级渠道，稍偏远的地方有2级，顶多有个分销商，我们积极对电商进行探索。电商相当于直销，没什么费用，效率高。所以我们的渠道费用可以省15%左右。

这样省下来，江小白的定价就很合理，消费者相当于用100元买到了200元的产品。我希望消费者接收到的是一个合理的价格，一个超值的内在品质。

上游商业周刊：线上线下的营销模式很多产品都在做，您觉得这关键的点是什么?

陶石泉：最重要的是线上与线下有机结合。线上利用微博、微信做内容。内容一般是轻松幽默的、搞笑的、希望给他们紧张的生活带来一丝愉悦，还有一点文艺范儿的东西。

线下配合活动，名酒他们做全国媒体的广告，我玩不过他们，但是我每场线下活动都参与，更贴近消费者，他们做不到。

还有一个就是紧跟消费者的热点。我们虽然不是互联网公司，但是我们是有互联网思维的酒业公司。所以很多热点可以关注。如果没有创新能力了就是风险。而且以后会出现很多人模仿我们，不管怎么模仿，始终没办法超越。至少目前是这样的。

上游商业周刊：所以对于传统产业来说，创新其实是非常重要的?

陶石泉：不仅仅是技术创新才叫创新。现在用移动互联去改变传统酒业，这就是创新。我们不是颠覆传统，其实是向传统致敬，运用现代的传播技术，把传统的行业，更好地与现在的社会人文融合在一起。做企业经营是严肃的，做产品品质是严肃的，但是做品牌是轻松幽默的，做消费者的工作是和消费者一起玩。

我喜欢玩。如果有一帮人跟着我们一起玩，它自然会有生意。如果我们把传统行业改造成一个好玩的东西，这里面是一定有无限的商机。所以我们不可能成为全中国卖得最贵的一个酒，但我希望将来有一天江小白成为一个好喝而且好玩的酒。我们会花很长时间去做。