白酒生产商与经销商合作关系现状、问题与对策

王涛 曾婷 陈思颖 顾新

（四川大学创新与创业管理研究所，四川 成都）

摘  要：在过去10余年中国白酒行业持续繁荣之后，2012年开始，白酒行业进入整合期。价格泡沫破灭，市场回归理性，竞争更加激烈。加之国家在食品安全和质量监管及打假防伪方面的进一步加强，品牌、产品、客户和终端零售店的整合将向纵深发展。由于白酒行业特殊性，在其产业发展过程中，生产商与经销商合作关系管理是重要环节。生厂商对渠道的需求造就了经销商的商业价值和生存基础。经销商通过协助生产商将产品、品牌与市场联接获得利润空间。二者之间既非上下级也非单纯市场交易，是一种基于利益均衡的博弈关系。因此，有必要对二者之间的合作关系现状和问题进行研究，提出对策建议促使二者形成互惠共赢的合作关系，以应对竞争和挑战。

关键词：合作关系  生产商  经销商  白酒

基金信息：四川省高校人文社会科学重点研究基地川酒发展研究中心项目“白酒生产商与经销商关系研究”（CJY13-02）

第一作者简介：

王  涛（1980-），女，湖北潜江人，汉族，讲师，管理学博士，四川大学创新与创业管理研究所研究员。研究方向：创新与创业管理